Формирование впечатлений: когнитивный подход
Первоначально исследователи формулировали этот вопрос так: «Как мы соединяем разнообразную информацию о человеке в одно целое и формируем единое впечатление?».
Это вполне обоснованная формулировка: человек амбивалентен и противоречив, в различных ситуациях ведёт себя порою диаметрально противоположным образом. Как же мы сводим это к единому знаменателю?
Один из ответов таков: мы комбинируем информацию о человеке в средневзвешенную, в которой каждая частица информации о нем взвешивается с точки зрения ее относительной важности. Что же определяет эту относительную важность, «вес» информации? 4 фактора:
- Источник данных. Чем выше доверие к источнику, тем важнее информация. Больший вес в нашем суждении будет иметь то, что мы увидели своим глазами, чем то, что нам рассказал какой-то сплетник.
- Негативную информацию мы считаем более значимой, чем позитивную.
- Чем информация необычнее, тем она важнее для нас.
- Информация, которую мы получили первой, мы оцениваем как более ценную и важную.
Впечатление
Образцы и абстракции
Это важный момент в формировании впечатлений. Образцы – это конкретные проявления, а абстракции – наши выводы.
Наташа опоздала на свидание вчера вечером – это образец. Наташа непунктуальная – это абстракция.
Некоторые теории подчёркивают роль образцов, некоторые – роль абстракций. Мы не будем вникать в научную полемику и скажем о следующем: чем лучше вы знакомы с человеком, тем большее значение имеют абстракции.
Был проведён такой эксперимент: участникам дали набор примеров поведения Боба. Все примеры указывали на доброту и интеллект. Но участники были разделены на две группы: у одних было больше информации, у других меньше.
После изучения примеров поведения участников эксперимента попросили выполнить одно из заданий: описать характер Боба или дать определение каждой из наблюдаемых особенностей. После этого их попросили вспомнить примеры поведения Боба.
Экспериментаторы полагали, что если впечатления в основном опираются на образцы поведения, то задание описать характер человека по особенностям его поведения активизирует эти образцы в памяти и тем самым улучшит выполнение задания на память. Если же впечатление опирается на абстракции, то задание не облегчит последующее вспоминание.
Оказалось, что для участников, которые получили мало информации, описание действительно облегчило вспоминание (то есть они опирались на образцы), а для участников, которые получили много информации, такого эффекта не было (они опирались на абстракции).
Первое впечатление, или Что можно сказать о человеке за пару секунд
Тонкие срезы
Этот термин придумали в 1992 году психологи Налини Амбади (Nalini Ambady) и Роберт Розенталь (Robert Rosenthal). Они использовали его при исследовании феномена первого впечатления и социальной интуиции.
Согласно гипотезе, невербальное поведение человека может многое рассказать о нём. Чтобы проверить это предположение, учёные записали 10-секундные видеоролики без звука, на которых преподаватели Гарварда читали лекции. Видео продемонстрировали незнакомым с педагогами людям и попросили их оценить выступающих по 15 параметрам («тонкие срезы»). Добровольцы судили, насколько лекторы активны, уверены в себе, душевны и так далее.
Затем эксперимент повторили, но демонстрировали уже 5-секундные ролики и другой группе зрителей. Удивительно, но тонкие срезы в обоих случаях практически совпали. Учёные пошли дальше: хронометраж сократили до 2 секунд, а участников эксперимента вновь обновили. Результат повторился.
После этого исследователи попросили охарактеризовать педагогов студентов, которые посещают их лекции и знают их не один семестр. И здесь крылся главный сюрприз.
Тонкие срезы среди студентов и сторонних наблюдателей, которые оценивали преподавателей лишь по коротким «немым» роликам, практически совпали. Это позволило резюмировать:
Люди делают вывод о тех, кого видят впервые, очень быстро, буквально в течение первых 2 секунд общения. При этом их суждение никак не связано с тем, что говорит человек.
Давайте узнаем, какие тонкие срезы делают о нас люди в первые секунды знакомства.
Доверие
Александр Тодоров (Alexander Todorov) и Джанин Уиллис (Janine Willis) из Принстонского университета установили, что люди делают вывод о надёжности собеседника за 100 миллисекунд.
Одной группе показали фотографии незнакомых им людей и попросили оценить степень их привлекательности, компетентности и надёжности. Каждый снимок демонстрировали 0,1 секунды. Другой группе дали те же снимки, но время не ограничивали. В результате оценки участников эксперимента, созерцавших фотографии всего по 100 миллисекунд, совпали с оценками тех, кто рассматривал фото сколько хотел. Особенно сильно корреляция прослеживалась при оценке уровня доверия к личности.
Социальный статус
Исследование голландских учёных показало, что люди используют одежду как социальный маркер, определяющий положение в обществе и уровень дохода индивида. Когда человек носит Tommy Hilfiger, Lacoste или вещи других известных брендов, окружающие думают, что он занимает высокое положение.
В одном из экспериментов участникам показывали видео собеседований претендентов на должность лаборанта в университете. Часть соискателей были одеты в простые белые рубашки, а часть — в сорочки с чётко обозначенным брендом. Но действия и речь всех были идентичны. Каждому добровольцу демонстрировался только один ролик, после просмотра которого он должен был оценить по семибалльной шкале, насколько тот или иной претендент достоин должности и каков его социальный статус. Положение в обществе соискателей в дизайнерской одежде оценивали выше, как и их шансы получить работу.
Авторы исследования отмечают, что дизайнерская одежда не влияла на оценку других качеств — надёжности, доброты и прочих. Только статус.
Сексуальная ориентация
Налини Амбади (Nalini Ambady) и Николас Рул (Nicholas Rule) провели исследование, и оказалось, что сексуальную ориентацию мужчины можно определить за 50 миллисекунд.
Добровольцам показывали фотографии мужчин (гетеро и гомо) с сайтов знакомств в произвольном порядке в течение разных временных интервалов. При 50-миллисекундном визуальном контакте с фото точность оценок сексуальной ориентации составляла 62%.
Примерно те же результаты получили при исследовании вероятности определения по лицам сексуальной принадлежности женщин (Rule, Ambady & Hallett, 2009). Причём времени для этого требовалось ещё меньше — 0,04 секунды.
Интеллект
Профессор психологии Университета Лойолы в Лос-Анджелесе Нора Мерфи (Nora A. Murphy) предполагает, что умение смотреть в глаза считается признаком ума. Те, кто при встрече не отводит взгляд, производят впечатление более интеллектуально развитых персон.
Мерфи попыталась определить, по каким критериям люди оценивают умственные способности. Для этого испытуемых поделили на две группы: первых попросили во время разговора, записываемого на видео, наглядно демонстрировать эрудицию; вторым такой инструкции не давали. Все участники прошли IQ-тест. «Игравшие» вели себя примерно одинаково: держали осанку, делали серьёзное лицо и непременно смотрели в глаза собеседнику. И именно в этой группе зрители чаще всего достоверно определяли уровень интеллекта участников, в том числе низкий.
Визуальный контакт во время разговора — ключ к поведению. Это взаимосвязано с оценкой интеллекта, которой можно манипулировать, если не прятать глаза.
Помимо этого, есть и другие стереотипы, формирующие представление об уме человека. Например, ношение солидных очков.
Если же вы хотите быть, а не казаться, прочтите статьи «Как стать умнее» и «Три способа стать умнее».
Распущенность
Британские учёные установили, что женщины с татуировками на видных частях тела воспринимаются как более распущенные (любящие временами крепко выпить и ведущие беспорядочную половую жизнь).
Авторы исследования Вирен Свами (Viren Swami) и Адриан Ферхэм (Adrian Furham) показывали участникам эксперимента фотографии женщин в купальниках. У одних из них тату были на животе, у других — на руках, у третьих и там и там, а у четвёртых их не было. Добровольцев просили оценивать женщин по трём параметрам:
- моральная устойчивость;
- употребление алкоголя;
- физическая привлекательность.
Чем более татуированной была женщина, тем менее привлекательной и целомудренной её считали. «Девушка с татуировкой в глазах общественности — это пацанка, которая любит алкоголь, крутые тачки и внимание мужчин», — подытожили учёные.
Лидерство
Альберт Маннес (Albert E. Mannes) из Уортонской школы бизнеса Университета Пенсильвании выяснил, что лысым мужчинам приписывается доминирование, они воспринимаются как лидеры, способные успешно руководить коллективом.
Учёный провёл ряд экспериментов. В ходе одного из них он демонстрировал фотографии мужчин с волосами и без. Персоны на фото были одного возраста и в одинаковой одежде. Добровольцы должны были взглянуть на снимки и сказать, кто из мужчин более сильный в моральном и физическом плане. Пальма первенства досталась лысым.
Успех
Группа британско-турецких исследователей установила, что люди в костюмах, сшитых по индивидуальному заказу, производят впечатление более успешных в карьерном плане.
К такому выводу исследователи тоже пришли в ходе экспериментов с фотографиями. Добровольцам было достаточно 5 секунд, чтобы сделать вывод.
Если вы хотите улучшить имидж и выглядеть в глазах окружающих более успешным, носите одежду, сшитую по индивидуальному крою хорошим портным.
Также в исследовании говорится, что женщины в сексуальных юбках и блузках с глубоким декольте воспринимаются как работницы с более низким статусом, чем женщины, строго соблюдающие дресс-код. Учёные связывают это с тем, что закрытое тело — признак власти. Испокон веков представители силовых структур носили закрытые одеяния.
Потенциал
В 2011 году канадские исследователи пришли к такому выводу: в глазах окружающих мужчины, отдающие предпочтение классическому деловому костюму, быстрее добиваются славы, денег и успеха, чем приверженцы стиля кэжуал.
Участникам эксперимента показывали фотографии моделей. Часть из них были в элегантных костюмах, а часть в простых повседневных вещах. Добровольцев просили предсказать, кем будут работать люди на фото и какая судьба их ждёт. В результате мужчинам в джинсах и свитерах приписывали более низкую заработную плату и должности, даже если они сидели в кожаных креслах в шикарных кабинетах. И напротив, о лицах в строгих костюмах судили как о «королях жизни»: у них будет много денег, они быстро добьются успеха.
Авантюризм
Сотрудники Даремского университета обнаружили связь между походкой и жаждой приключений. По их мнению, свободная и непринуждённая поступь говорит об экстраверсии и склонности к авантюрам. В то время как дёрганая походка присуща невротическим личностям.
Выводы были сделаны в ходе эксперимента, где студенты смотрели видеоролики с идущими людьми.
Как видите, народная мудрость «встречают по одёжке…» имеет научные обоснования. При этом первое впечатление, произведённое человеком, нередко остаётся окончательным.
А на что вы обращаете внимание при знакомстве и почему? Расскажите в комментариях.
Первое впечатление
Многие считают, что от него зависит очень многое. И они абсолютно правы. Первое впечатление достаточно сильное и стойкое – конечно, его можно корректировать и изменять, но на это потребуется много сил и времени.
Ещё Соломон Эш, один из первых исследователей процесса формирования впечатлений, отмечал, что люди очень быстро генерируют суждения о людях и обычно не склонны их менять. Это называет эффектом первенства.
Поэтому в ваших интересах произвести хорошее первое впечатление. Как это можно сделать?
Все тактики можно разделить на две категории: усиление своей позиции или усиление позиции собеседника.
Усиление своей позиции
Это хороший внешний вид, продуманное использование невербальных сигналов, даже использование парфюмерии. Чем человек привлекательнее, тем лучше первое впечатление, которое он производит – это не секрет.
Сюда же можно отнести самопрезентацию: описание своих достоинств и положительных черт. Конечно же, это не должно переходить в хвастовство и эгоцентризм. Но ненавязчивое предоставление положительной информации о вас сыграет вам на руку (например, хорошее резюме при устройстве на работу).
Усиление позиции собеседника
Это комплименты, эмпатия, чувство юмора, даже лесть. Вы делаете так, чтобы человеку было комфортно рядом с вами, чтобы ему было приятно. Если вы будете доставлять человеку положительные эмоции, то наверняка понравитесь ему и вызовите симпатию.
Также вы может сделать маленькое одолжение, помочь в чём-то, сделать подарок или выразить симпатию со своей стороны (как вербально, так и невербально). Поднять настроение собеседника можно множеством способов – используйте хотя бы некоторые из них.
И, конечно же, максимального эффекта можно достичь при комбинировании двух этих методов. И помните о ненавязчивости: если человек поймёт, что вы заискиваете перед ним и умышленно пытаетесь сформировать хорошее впечатление, он вряд ли это оценит. Будьте естественными и искренними.
